2023年原本是家居家裝行業(yè)熱切期盼的轉折之年，企業(yè)認為過去三年被壓抑的消費需求能夠在今年實現爆發(fā)，但這個情況并沒有發(fā)生。相反，很多企業(yè)感受到了消費的謹慎、決策的猶疑，也體會到了生存的壓力。增長難，成為行業(yè)的普遍問題。是消費者不愿意花錢了？消費者對于家居家裝的關注度降低了？還是企業(yè)沒有找到正確的方式去觸達、去打動他們？事實上，伴隨著城市化腳步的放緩、房地產行業(yè)下行以及抖音等新媒體平臺的崛起，家居家裝行業(yè)進入到了一個新的發(fā)展時期。傳統營銷方式失靈，在新常態(tài)下企業(yè)要告別快速增長期的經營模式，接受變化、擁抱變化，在新的市場環(huán)境下要學會運營新渠道、借用數字化工具、在新渠道中積累品牌認知和聲量，完成向精細化運營模式的轉變。官方數據顯示，今年上半年抖音頭部裝企線索經營增幅78%，裝修設計與工程服務類目線索經營量高達794.6萬條，同比增長37萬，其中25%線索是免費的增量。這無疑證明了抖音在裝企線索經營的巨大潛力，在產業(yè)下行的大背景下，裝企如何做好新渠道？面對流量越來越貴、轉化越來越難的現狀，一味地增加成本還有效嗎？

本文將重點解讀，家居家裝企業(yè)如何借助抖音平臺的線索紅利獲得新增長。裝企獲客難主因經營粗放同質化嚴重

從裝企角度來看，流量貴、成本高已經成了困擾企業(yè)發(fā)展的兩個頭號問題，幾乎所有企業(yè)都在依靠追加成本來獲取有限的線索。但由于線索精準度低、轉化難等問題，又再一次攤高了單一成交的成本。而從消費者的角度來看，當下家裝需求并沒有減少。據抖音平臺發(fā)布的數據顯示，僅抖音單一平臺對于家居行業(yè)感興趣的人群就有3.6億，2022年用戶使用時長較2021年增長1.1倍，站內家居相關的內容創(chuàng)作者已經達到了830萬。家居品牌企業(yè)入駐同比增長80%，直播總量同比增長82%，整體看播人數同比增長105%為什么平臺側的數據與企業(yè)的感知存在差異？其實是企業(yè)的渠道運營方式出了問題。一直以來，家裝企業(yè)的互聯網渠道應用方式都相對“簡單粗暴”，以投流買量為主，引流內容缺乏創(chuàng)意、沒有吸引力、同質化嚴重。反觀定制家居、家具建材類企業(yè)，線上渠道布局較早、運營體系相對成熟，其引流內容也更具爆點和吸引力。家裝企業(yè)與這些品牌做同域競爭，無疑會付出越來越高昂的成本。作為一項高客單價、重決策的消費，裝企的用戶決策路徑長，消費者對于裝修的認知匱乏，裝修時需要大量的信息輔助決策，因此口碑和品牌對于裝企獲客有著至關重要的作用。在互聯網平臺成為消費者獲取專業(yè)適應的主要來源的當下，裝企必須要做好線上平臺運營，通過持續(xù)的、有吸引力的內容輸出，建立消費端的品牌認知，讓消費者知道你是誰、有什么地方做得比別人好。好的內容、好的創(chuàng)意對于裝企而言就是線上渠道增量的利器。在全行業(yè)都身陷同質化傳播泥淖之時，率先打造IP、明確品牌調性、樹立企業(yè)口碑的裝企就能夠拿到平臺的行業(yè)紅利。除了創(chuàng)意和內容的缺乏，裝企的收集模式也過于單一，沒有布局私信留資等更多觸點，實際有裝修需求的用戶無法試試與品牌產生及時互動，就被錯失了。

抖音的投放應該是一套組合拳，多觸點的收集用戶流量。除了留資，還要做好達人流量、直播流量、搜索流量、私域流量的激活。從數據上看，家居在抖音平臺上的生態(tài)繁榮，用戶人群龐大，粘性也在持續(xù)走高。對于裝企來說，找對投放策略、輸出有看點的內容、用內容拿線索，就會有更好的獲客機會。互聯網時代，消費者的注意力變遷速度飛快，隨著平臺內容的日漸豐富和達人、商家入駐量的不斷提升，消費者對內容質量的要求也在不斷提高，頻頻刷到的同質化廣告已經很難吸引其停留。應對這一狀態(tài)，平臺的運營模式也一直處于動態(tài)調整之中。據了解，抖音平臺2023年將會優(yōu)化投放生態(tài)，整頓低質、同質化的內容，對首發(fā)、優(yōu)質的內容進行激勵，并建設原創(chuàng)內容防盜系統。商家在抖音端的獲客場景要配合用戶偏好不斷變化，抖音的獲客場景一直在演進，隨著廣告投放表單回收廣告成本逐漸上漲，用戶看到內容一刷即走，下一次再觸達興趣用戶還要再付費的模式，現已逐漸演變成在企業(yè)號做生意，提升互動度，獲取免費線索。

通過更為原生的內容，品牌將短視頻綁定抖音企業(yè)號投放廣告、再通過常態(tài)化+達人直播、抖音私信等線索留資等手段，搭建常態(tài)化留資路徑，用戶對品牌產生興趣可主動加關注，成為品牌的粉絲，甚至是與品牌私信互動，這樣極大地提升了品牌獲取線索的效率。

通過企業(yè)號經營、直播、私信與消費者互動，進而獲取線索的前提是有吸引力的內容。一直以來，家裝企業(yè)的內容生產都是搬運、復制的重災區(qū)，一段視頻承載全部賣點，最終的結果是沒有賣點。拼內容的時代，要回到用戶視角做內容，定位用戶需求，精準打穿，懂得“少即是多”。企業(yè)一方面要提升團隊的內容生產能力，圍繞家裝用戶真正關心的內容，比如哪些地方不必花大錢？喜歡宅在家的人，如何裝修成全世界最舒服的地方？如何裝修才能讓房子顯得大？用這些內容做有痛點，有對比的效果素材，充分調動用戶的家裝興趣，激發(fā)線索轉化。同時品牌還也可以借助巨量星圖來看品牌目標人群，利用合適的人群反選達人，借助達人的力量實現品牌破圈。并將爆點內容和素材做成可復用的引流工具，當裝企學會運用內容來獲取線索，就會有很多的線索增量流入。

圖片用好工具降本，打造IP促增長，用數據管理提效
做好內容、提升投放效率，是否就意味著成本的再次提升？顯然不是！互聯網之于產業(yè)最大的意義在于用工具代替人力的重復工作、用算法總結策略、用數據指導決策。巨量引擎提供的自動化（UBL）工具完成同樣的投放體量，只需更少的操作次數，可以節(jié)省66%的投放人力。

除此之外，企業(yè)號體系的應用也在優(yōu)化商家的線索獲取。在企業(yè)號上做直播，經營免費線索量+55% ；在企業(yè)號上用私信談生意，線索量+330%。巨量引擎提供的數字化工具能夠幫助企業(yè)將運營人員從重復性工作中解放出來，去從事更有創(chuàng)意、更有主觀能動性的工作，通過內容的創(chuàng)作實現流量和有效線索的獲取。爆破一直是家裝企業(yè)擅長的營銷方式，這在線上渠道同樣適用，企業(yè)可以配合平臺大促節(jié)點、社會熱點話題做爆破，也可以通過IP聯動自造品牌促銷節(jié)，實現線索的增量與培育。在即將到來的金九銀十家裝季、雙十一購物節(jié)，裝企都可以提前準備、事先策劃，借力平臺大促來獲得的線索增量。當前很多家裝企業(yè)與平臺間的合作仍停留在淺層次，對線索流轉至企業(yè)側后“轉化差”的原因無從監(jiān)測，企業(yè)也往往因為沒有轉化鏈路的持續(xù)優(yōu)化造成了線索的極大浪費。巨量引擎平臺開放了與企業(yè)的數據合作，希望通過雙方的數據互動來幫助企業(yè)找到經營中存在的問題，針對性地給出深轉解決方案。一直以來，家裝行業(yè)的數字化水平都處于行業(yè)低位，企業(yè)在新常態(tài)下的創(chuàng)新增長離不開平臺的助力。而平臺介入產業(yè)越深、對企業(yè)痛點了解越透徹，科技助力產業(yè)轉型的工具和策略就越具針對性。

最近政策層面不斷傳來利好消息，相關部門陸續(xù)出臺政策刺激家居家裝消費，或許我們所期待的報復性消費不會來，但消費者對于美好生活的追求是永遠存在的。對于企業(yè)而言，在錯失了上半年機會的情況下，抓住金九銀十和雙十一等行業(yè)大促節(jié)點，把握住新渠道帶來的機遇，實現從粗放經營到精耕細作的轉變，今年還有逆風翻盤的可能。尤其是在巨量引擎這樣的平臺能力加持下，將為更多家居家裝企業(yè)解決經營之困，助力品牌長效增長。